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Les fondamentaux pour vendre avec plus de fluidité

Se lancer dans des projets ambitieux avec passion, c’est souvent ce qui nous pousse à devenir entrepreneurs. Si vous en faites partie, généralement, construire votre offre reste une étape naturelle et plutôt excitante. Or, lorsqu’il s’agit de vendre ses prestations de service, soudainement, les choses se compliquent. Entre le syndrome de l’imposteur, la crainte de démarcher de potentiels clients, le sentiment de déranger les prospects… Pas facile de vaincre la peur de vendre.

Pourtant, certains prestataires le font avec fluidité. Quel est leur secret ? Comment promouvoir ses services sans en avoir l’air ? C’est ce que je vous propose de découvrir ici grâce à 8 conseils simples à appliquer. Vous verrez, convaincre un consommateur peut se faire avec spontanéité, inutile de vous transformer en marchand de rêve pour cela.

Dédramatiser le processus de vente

Pour transformer votre business en véritable succès, impossible d’y échapper, il va falloir se rendre visible, attirer sa cible et vendre. Cette dernière étape n’a pas à être intimidante : changez votre vision de la vente.

L’imposteur, le débutant, l’autodidacte : les complexes qui nous autocensurent

Internet est un levier extraordinaire. Le numérique a ouvert des perspectives et des opportunités à des personnes qui n’auraient pas osé entreprendre à une autre époque. Il faut bien l’avouer, créer un business aujourd’hui semble plus simple qu’auparavant. Cette apparente facilité en déconcerte plus d’un. Comme s’il était obligatoire de passer par un chemin de croix pour se sentir légitime. Nous sommes 70 % à avoir été touchés au moins une fois dans notre vie par le syndrome de l’imposteur. Et dans cette part, les femmes sont tristement majoritaires. Ce mal-être intervient en particulier lorsqu’on démarre une nouvelle activité. Il est davantage renforcé quand les épreuves sont, ou semblent quasiment absentes. Les profils les plus touchés sont :

• les créatifs qui se comparent souvent à des personnes jugées talentueuses ;
• les personnes aux brillantes carrières ayant réussi très jeunes ;
• les aînés de fratrie persuadés que leur succès découle d’un soutien plus poussé de leurs parents  ;
• ceux qui atteignent leur but par des chemins de traverse (ex. : une sociologue devenue journaliste…) ;
• les minorités et les victimes de discriminations en général ;
• les enfants de parents brillants ;
• les autoentrepreneurs et les travailleurs indépendants qui ne reçoivent pas de feedbacks de la part d’une figure d’autorité par manque de relations professionnelles.

Que l’on soit débutant ou autodidacte, il devient plus difficile de s’apprécier à sa juste valeur. Résultat : nous faisons l’erreur de nous réfugier dans un travail acharné par peur d’être démasqués et nous redoutons de mettre en avant nos offres. Avoir conscience de cela vous aidera à ne pas vous épuiser dans des tâches inutiles et à vaincre la peur de vendre.

Votre temps a un prix

Vous avez une vraie valeur à transmettre, un savoir-faire technique ou intellectuel, un accompagnement à délivrer. Or, si vous ne l’annoncez pas, vous ne pourrez aider personne. Par ailleurs, votre temps est limité, une fois écoulé, vous ne pouvez pas le récupérer. Il est donc normal que l’on vous rémunère pour le service que vous fournissez.

Nous assistons depuis plus de 15 ans à la montée en puissance de l’infopreneuriat. Si cela fonctionne, c’est parce que la digitalisation permet à de nombreuses personnes d’avoir accès à des savoirs ou des coachings qui leur étaient inaccessibles ailleurs. Selon une étude menée par CoachHub, 52 % des personnes préfèrent le coaching digital. Si vous avez bien préparé votre business model, vous savez que la demande existe. Vous pouvez même évaluer l’intérêt que suscite votre thématique en distribuant du contenu gratuit. Par conséquent, lorsque vous entrez en campagne de vente, vous offrez juste la possibilité à votre audience de passer à un niveau supérieur, ou à acquérir plus vite et plus spécifiquement les compétences qu’ils souhaitent.

Construire une offre à son image

Gardez ce mantra à l’esprit : « votre audience ne sera jamais plus que ce que vous êtes ». C’est pourquoi vous devez vous sentir bien avec ce que vous faites pour réussir à vous épanouir en vendant vos prestations.

Vous avez la solution qui répond au problème de votre cible

Même si l’on peut se passer aujourd’hui de la négociation et du racolage pour vendre un service, utiliser les techniques commerciales reste un passage obligé. À commencer par l’élaboration d’un argumentaire autour de sa proposition de valeur. Cela regroupe la définition :

• de votre client idéal ;
• de son besoin, sa problématique, sa préoccupation ;
• des bénéfices que votre prestation propose ;
• de vos points de différenciation ;
• de preuves d’autorité ;

Vous pourrez ainsi décrire clairement et de façon convaincante comment vous allez répondre aux attentes de vos clients. Plus vous aurez étudié l’utilité de votre promesse, plus il vous semblera naturel de la vendre.

Derrière une prestation de service attractive, il y a une âme

Votre cible ne cherche pas une institution, mais une personnalité, une sorte de mentor. Autant vous dire que si vous n’aimez pas ce que vous faites, cela se ressentira. Le consommateur n’est pas dupe, il saura reconnaître ce qui est réalisé avec passion. Laisser transparaître une part de vulnérabilité, d’extravagance, ou même d’autodérision ne vous rendra que plus authentique. L’important est de rester fidèle à soi et à ses valeurs pour véhiculer une énergie positive, c’est ce qui construira votre aura et vous rendra attractif auprès de votre audience.

Vendre naturellement ses prestations devient un jeu d’enfant lorsque l’offre, la cible et le vendeur s’alignent sur une même projection.

Communiquer avec authenticité

Dans la continuité du conseil précédent, tout votre plan de communication doit vous permettre de rester vous-même. N’essayez pas d’être visible partout, d’utiliser par exemple TikTok si ce format ne vous convient pas, ou vous met mal à l’aise. Lorsque je regarde une story sur Instagram, j'observe la façon dont la personne parle de son programme, si je ressens de la gêne, ça ne m’inspire pas confiance. Je m’orienterai plutôt vers quelqu’un qui semble prendre du plaisir à faire la promotion de son offre, qui use de créativité. Et je suppose que c’est la même chose pour vous.

Alors, autorisez-vous à casser les codes, les méthodes traditionnelles, amusez-vous et rayonnez ! Nous avons de surcroît l’immense privilège de pouvoir utiliser toutes sortes de médias :

• vous crevez l’écran ? Alors, utilisez YouTube ;
• Vous êtes plus réservée ? La création d’un podcast peut vous correspondre ;
• Vous adorez écrire ? Misez sur un blog…

Vendre ses prestations de service à la bonne cible

Bonne nouvelle, grâce à Internet votre terrain de jeu n’est plus limité à un territoire ou une zone de chalandise ! En travaillant un tant soit peu votre visibilité, vous avez des chances d’atteindre un large public. Cependant, n’essayez pas de vendre vos prestations de service à tout le monde.

Ne vous épuisez pas à convaincre les prospects les plus hésitants

Lorsque vous créez du contenu, adressez-vous à des personnes responsables et autonomes et n’utilisez pas à outrance l’urgence comme levier de persuasion. Il est nécessaire que vos prospects s’impliquent dans l’achat en toute conscience. Vous est-il déjà arrivé d’être accaparé par un vendeur dans une foire et de finir par signer un bon de commande sans vraiment comprendre ce qui vous a poussé à le faire ? Résultat : vous vous en voulez, vous regrettez et vous avez le sentiment d’avoir été abusé. J’imagine que c’est typiquement ce que vous souhaitez éviter.

Dans ce cas, ne perdez pas votre temps à communiquer pour ceux qui trouvent votre offre trop chère ou qui estiment que ce n’est pas le bon moment pour souscrire. Car soit ils n’achèteront pas vos produits, soit, ils se rétracteront. En somme, une stratégie de contenu bien ciblée vous dispense de répondre aux objections.

En essayant de plaire à tout le monde, on ne plaît à personne

Adressez-vous plutôt à votre client idéal, aux profils qui se sentiront appelés par vos offres, par votre énergie, qui ont vraiment envie d’investir chez vous. Votre contenu s’en trouvera plus impactant. C’est de cette manière que vous finissez par recevoir des messages comme : « Je te suis depuis un moment, j’adore ce que tu fais, comment rejoindre ton programme ? »

Donc, arrêtez de penser aux personnes qui pourraient ne pas vous aimer, sinon vous allez construire une communication fade, inconsistante et floue.

Recourir à l’inbound marketing au lieu de la promotion intrusive

La publicité traditionnelle a atteint ses limites. L’inbound marketing qui consiste à attirer des clients avec du contenu utile et des expériences personnalisées devient incontournable. 80 % des marketeurs pensent que la stratégie de contenu leur a permis de gagner de la notoriété en 2020. Et 75 % d’entre eux estiment que le content marketing contribue à leur crédibilité.

Nous n’aimons pas vendre, parce qu’on déteste être démarché

La communication traditionnelle (les annonces publicitaires, la prospection téléphonique ou électronique, etc.) est souvent perçue comme intrusive en raison de son manque de pertinence. Si vous redoutez autant de promouvoir vos offres, c’est certainement parce que vous êtes vous-même agacé par les méthodes de vente impersonnelles et non sollicitées. Qui ne s’est jamais senti mal à l’aise devant un marchand insistant ? Qui n’a jamais reçu sur LinkedIn des demandes de connexion d’inconnus dont le seul objectif est de vous vendre une prestation dans la foulée ? Toutes ces expériences nourrissent votre aversion pour la vente et la négociation. Heureusement, ces méthodes sont loin d’être le seul recours possible pour réussir à promouvoir vos prestations de service. L’inbound marketing a pour vocation de nouer des relations utiles et de proposer des solutions à une audience ciblée.

Les consommateurs veulent rester maîtres de leurs choix

Nos comportements d’achat ont évolué. Aujourd’hui, le consommateur est face à une énorme quantité de choix. Outre le fait de disposer de multiples alternatives, les sources d’information disponibles pour le guider sont nombreuses : site Internet, réseaux sociaux, plateformes spécialisées, avis en ligne, etc. Il cherche donc à satisfaire un besoin de manière plus autonome. Pourtant, contrairement aux idées reçues, vous n’avez pas à colporter à outrance vos services, ou à être ultra connecté sur les réseaux sociaux pour l’attirer à vous. Joe Girard, sacré meilleur vendeur de l’histoire par le livre Guinness des records, avait découvert un principe intéressant : la loi des 250.

Selon celle-ci, une personne connaît directement 250 personnes, avec l’arrivée d’Internet, ce chiffre a doublé. Ce qui signifie qu’en faisant affaire avec un client, vous pouvez atteindre potentiellement 500 clients supplémentaires. Par conséquent, mieux vaut miser sur une campagne ciblée et satisfaire pleinement sa clientèle, car elle pourrait devenir elle-même votre meilleure ambassadrice.

Incarner un idéal et inspirer ses clients

Il ne faut pas oublier une chose : vous êtes la personnification de l’objectif que souhaite atteindre votre client idéal. Donc, demandez-vous très sérieusement si aujourd’hui vous incarnez la personne que vous voulez attirer dans tout ce que vous mettez en ligne. Cette question est d’autant plus importante si vous êtes coach ou si vous êtes mentor. Parce que d’un point de vue énergétique, votre public de cœur veut se calibrer à vous, à la confiance que vous dégagez, à votre personnalité. Cela implique une forme de leadership pour donner envie d’avancer avec vous.

Si vous choisissez de vendre une formation ou un accompagnement, il est important que vous soyez déterminé et ambitieux et dans une démarche d’évolution, de croissance constante. Vous devez incarner ce que votre cible aspire devenir grâce à vos prestations. Ainsi, vos diverses interventions produiront un certain magnétisme qui suscitera l’envie de vous connaître, d’en savoir plus et de vous suivre.

Agir et vaincre la peur de vendre

Je tiens tout de même à vous rappeler qu’il est impossible de prédire si votre travail vous apportera le résultat escompté. Un entrepreneur n’a jamais de certitude, le doute s’immisce dans chacun de ses actes. Il se trompe, puis rebondit, mais surtout, il avance. Il y aura bien des phases où il faudra pousser le prospect à l’action, ce sera à l’ultime étape de ce qu’on appelle l’entonnoir de conversion, à la fin de son parcours d’achat.

Que ce soit à travers des pages de vente, de l’email marketing, ou en répondant directement à votre audience, vous devrez inciter votre cible à acheter votre prestation de service. Oui, ça vous engage à lui délivrer le service attendu. Vous vous exposez à la critique, qu’elle soit bonne ou mauvaise, c’est inévitable. Votre rôle est d’y rester attentif et de l’utiliser comme levier d’amélioration. Soit vous restez passif sur le siège passager guidé par vos peurs, soit vous vous emparez du volant pour prendre le contrôle et choisir votre destination, peu importe les obstacles.

Définir ses tarifs sans chercher à satisfaire tout le monde

Le dernier conseil que je voulais partager avec vous pour apprendre à se réconcilier avec la vente, c’est d’être complètement aligné avec vos tarifs.

C’est en vendant ses prestations au rabais que l’on risque de tomber dans le marchandage

Pour vendre vos prestations de service, ne fixez pas vos tarifs en fonction des gens. Cela peut paraître contre-intuitif, car les cours de commerce nous apprennent à faire des études de marché et à proposer des prix en fonction de la concurrence et de la cible. Vous devez bien évidemment vous baser en partie sur cette méthode. Mais, il ne faut pas omettre d’estimer le prix qui vous permettra d’obtenir un business au service de votre vie. Sans cela, vous serez contraint de vendre toujours plus pour vous rémunérer convenablement et vous passerez plus de temps à commercialiser vos services plutôt qu’à vous occuper de vos clients.

Qui m’aime me suive…

Vos tarifs et le format de vos offres ne conviendront pas à tout le monde, mais ils susciteront l’adhésion de votre client idéal. Et c’est le plus important. Je construis mes offres en fonction de mon énergie et du temps que j’y consacre. Par exemple, dans mon programme Limitless, je réalise 100 % des lives sur Facebook parce que j’estime que ce format est adapté et qu’il me permet de transmettre beaucoup plus d’énergie. J’utilise aussi le live Facebook parce que c’est gratuit et sans prise de tête. Pour autant, une personne m’a demandé un jour si je proposais une alternative, car elle n’avait pas Facebook. Non, je n’en ai pas et je n’en cherche pas non plus.

Selon moi, si une personne est vraiment intéressée par mon programme, elle n’aura pas peur de créer un compte Facebook gratuit. Il faut accepter de ne pas convenir à tout le monde pour se concentrer sur l’essentiel : le suivi de ceux qui vous ont fait confiance. Je ne sais pas vous, mais quand je souhaite vraiment travailler avec une coache et qu’elle me dit qu’elle échange sur Télégram ou autre, je télécharge l’application et je fais en sorte de me rendre disponible pour pouvoir accéder à son coaching. Pour vendre ses prestations de service avec sérénité, il faut identifier les concessions que vous serez prêts à faire et celles qui n’en valent pas la peine, sous peine de mettre en péril votre équilibre.

Pour conclure, vaincre la peur de vendre s’avère bien plus facile avec une offre solide, une bonne dose de confiance en soi et une stratégie de contenu ciblée. Je vous rappelle simplement que si vous êtes intéressés par mon programme Limitless pour vous réconcilier avec la vente, vous pouvez vous inscrire sur la liste d’attente. C’est un accompagnement 100 % live, donc si vous voulez travailler sur la promotion de vos prestations avec moi, vous savez ce qu’il vous reste à faire. N’hésitez pas à partager dans les commentaires votre expérience, vos craintes, vos succès, cela m’intéresse énormément.